Что такое торговый представитель и его обязанности

Чем занимается торговый представитель, как он работает? Обязанности, требования. Плюсы и минусы работы торговым представителем. Торговый представитель — что за птица В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

• он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
• он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
• он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
• он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

В обязанности торгового представителя входит:

• посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
• собирать заявки на поставку продукции,
• продвигать новую продукцию,
• забирать деньги за предыдущие поставки товара,
• контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
• выставить свою продукцию в лучшие места, 
• поиск новых торговых точек
• заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно "убедить" торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается "выбить" под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.

У работы торговым представителем есть свои плюсы:

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

К недостаткам данной профессии можно отнести:

-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер - это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

• рекламные плакаты;
• муляжи;
• ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
• монетницы;
• баннеры;
• иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается - как гласят имеющиеся на должность "торговый представитель" отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель - это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность – вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции – подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель - это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель – это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Достижения, которые следует указать в резюме

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

• увеличена клиентская база;
• увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
• получено звание «торговый представитель» месяца;
• внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
• расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
• устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

• наличие водительских прав;
• уровень знания компьютера;
• знание программ;
• знание языков;
• степень знания города (местности);
• возможность поездок в командировки;
• личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:

• установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
• регулярное посещение всех своих клиентов;
• постоянное расширение клиентской базы;
• обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
• обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
• проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
• активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
• укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
• консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.

Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.

Кто такой торговый представитель?

Торговый представитель — это посредник между предприятиями (производителями сельскохозяйственной продукции, промышленных товаров, текстиля, бытовой техники и других материальных ценностей, находящихся в свободном обороте) и продавцами, занимающимися мелкооптовой или розничной торговлей.

Торговый представитель — это посредник между производителем продукции и розничным продавцом

Торговый представитель, действуя от имени нанявшей его компании, делает всё для продвижения продукции на рынке, расширения списка клиентов и роста продаж; чтобы добиться цели, он:

• постоянно разъезжает от одной торговой точки к другой, от потенциальных клиентов к действующим — и даже к тем, от кого ранее был получен отказ;
• напоминает старым деловым партнёрам, по какой-либо причине утратившим активность, о существовании компании, уведомляет их об изменении условий сотрудничества и новых акциях;
• разговаривает, убеждает, переубеждает, рекламирует «свой» товар и всеми законными средствами отваживает потенциального покупателя от продукции конкурентов.

Таким образом, торговый представитель — это в большей степени дипломат, чем продавец или рекламный агент; последние двое не имеют жизненного интереса в распространении и реализации продукции, в то время как для первого это — единственный источник дохода.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

• Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
• Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
• Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
• Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
• Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
• Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
• Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
• Заключает договоры на сотрудничество.
• Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
• Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
• Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
• При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

• Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
• Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
• Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
• Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
• Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
• Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
• Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

• этика делового общения;
• умение вести переговоры;
• умение преодолевать возражения клиента (психология);
• основы маркетинга;
• навык заключения контрактов;
• знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Торговый представитель также должен уметь

• самостоятельно планировать свой день;
• грамотно представлять свой товар;
• чётко и ясно излагать свои мысли;
• избегать конфликтных ситуаций;
• разрешать конфликты с минимальными потерями;
• правильно реагировать на ситуацию;
• быстро соображать.

От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.

Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

Торговый представитель — что за птица

В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

• заключение договоров на прямые продажи;
• сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
• удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
• работа с розничными и оптовыми точками;
• проведение акций и программ лояльности;
• установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
• отслеживание дебиторской задолженности;
• сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Требования к торговому представителю

Рассмотрим, какие требования предъявляют работодатели к вакансии «торговый представитель».

• Опыт работы торговым представителем имеет важное значение, особенно для крупных компаний, но в небольшие можно устроиться и без опыта;
• Наличие собственного автомобиля, который будет использоваться для работы, и водительского удостоверения;
• Хорошее знание региона (предпочтения — местным);
• Физическая и психологическая выносливость, готовность к большим нагрузкам, стрессоустойчивость.

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

1. Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
4. Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, - очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать - проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже "продайте" свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Как сегодня стать торговым представителем?

Торговый представитель — такая же профессия, как продавец или мерчандайзер. Чтобы официально устроиться на работу, нужно написать резюме, пройти собеседование, представить в отдел кадров требуемые документы и подписать трудовой договор — после чего незамедлительно приступать к делу.

Всё это формальности, сравнительно легко преодолимые; главное же для соискателя — соответствовать основным требованиям к должности торгового представителя:

1. Коммуникабельность. Специалист, занимающийся продвижением продукции, причём в гораздо менее «эмоциональном» секторе B2B, по умолчанию должен не только уметь, но и желать общаться. Не склонные к личному взаимодействию люди могут некоторое время изображать коммуникабельность, но рано или поздно устанут — в результате приток новых клиентов сократится, а продажи пойдут в «минус», что и станет основанием для увольнения неразговорчивого работника.
2. Способность чётко и грамотно излагать свои мысли. Жажды общения мало — потенциальный или действующий деловой партнёр должен понимать, что перед ним профессионал, отвечающий за слова и заслуживающий доверия. Чем меньше в речи слов-паразитов, заминок и некорректных оценок продукции или перспектив торговли, тем лучше для всех. Правда, не стоит забывать, что собеседник — человек; заваливать его фактами и числами, пренебрегая оживляющими язык оборотами, вежливостью и юмором, станет для торгового представителя серьёзнейшей ошибкой.
3. Хорошая дикция. Человек, говорящий с интонацией ведущих новостей старой школы, вряд ли вызовет у потенциального покупателя положительные эмоции; однако собеседник должен без труда понимать, что именно пытается до него донести торговый представитель. Дефекты произношения, которые можно исправить, нужно устранить ещё до принятия на работу; остальные —пытаться маскировать так, чтобы они не причиняли покупателю неудобств. Кроме того, нужно придерживаться общих рекомендаций для ораторов: не говорить слишком быстро или чрезмерно медленно, не глотать слова и не добавлять к речи несвойственные ей звуки.
4. Презентабельная внешность. Лица не переделаешь, да это и не нужно; главное, чтобы торговый представитель был чистоплотен и опрятен, а во время работы с клиентами использовал исключительно деловой стиль одежды.
5. Маркетинговые навыки. Работа с возражениями в продажах — неотъемлемая, если не главная, составляющая обязанностей любого торгового представителя. Мелкооптовые и розничные торговые точки получают множество выгодных предложений от производителей — следовательно, велика вероятность отказа при очередном обращении. Превратить этот отказ в согласие, применяя более или менее честные приёмы общения с покупателями — то, чем занимается специалист.
6. Стрессоустойчивость. Худшее, что может сделать торговый представитель, получивший отказ, пусть даже в невежливой форме, — отказаться от дальнейшего взаимодействия с потенциальным клиентом. Уговоры нужно продолжать, и без крепких нервов в этом деле не обойтись. Профессионал должен как можно чётче понимать: для покупателя не имеют значения его проблемы и настроение; а если и имеют, то скорее вызовут отторжение, чем сочувствие и желание побыстрее подписать договор. Стало быть, торговому представителю следует, находясь на работе, как можно жёстче себя контролировать — только это позволит повысить продажи и добиться успеха.
7. Сообразительность. Потенциальный деловой партнёр может в любой момент разговора задать неудобный вопрос; скорость и качество ответа торгового представителя в этом случае — практически залог успешной сделки. Быстрота реакции развивается в ходе работы — но иметь исходные навыки всё равно необходимо.
8. Способность к планированию. Работа торгового представителя — разъездная, со свободным, но ненормированным графиком. Чтобы всё успеть, нужны самодисциплина и чёткое расписание визитов к деловым партнёрам, составляемое самим специалистом. Если торговый представитель не имеет достаточно выдержки, чтобы следовать плану, или возможности регулярно совершать поездки, он просто не сможет выполнять свои непосредственные обязанности.
9. Умение работать с бумагами. Через руки торгового представителя проходят договоры, соглашения, акты приёма-передачи и поставки и самые разнообразные платёжные документы. Разумеется, специалист должен во всём этом отлично разбираться, чтобы не доставлять неудобств нанимателю и покупателям, а также не оказаться в неприятной ситуации, взяв на себя лишние обязательства или став виновником неустойки.
10. Наличие водительских прав. Как не раз упоминалось, работа торгового представителя — разъездного характера. Никто не выделит ему для перемещений по городу (а иногда и за его пределами) водителя, а пользование общественным транспортом отнимает много времени, не позволяет брать с собой образцы продукции и точно не способствует сохранению презентабельного внешнего вида. Перед тем как направлять работодателю резюме, придётся обзавестись правами категории В — а в идеале и собственным автомобилем, пусть даже не самым новым и вместительным.

Важно: если наниматель не предоставляет торговому представителю служебного транспорта, он должен как минимум компенсировать расходы на горюче-смазочные материалы. Обычно эта опция упоминается уже в объявлении о вакансии, однако не помешает ещё раз уточнить детали до подписания трудового договора.

Зарплата торговых представителей в России

Минимальная зарплата торгового представителя на начало 2019 года — 30 тысяч рублей; средняя — 45 тысяч рублей. В обеих российских столицах эти показатели немного выше: наименьшая ставка, на которую может рассчитывать специалист, — 50 тысяч, а средняя — порядка 70 тысяч рублей.

Смотрите также: Кассовая книга — бланк и образец заполнения (скачать)

Верхней планки заработной платы торгового представителя не существует: даже быстрый поиск даёт значения до 160–200 тысяч и выше. При трудоустройстве следует уточнять, вся ли зарплата «белая»; реальные доходы торгового представителя могут оказаться более привлекательными, чем декларируемые.

В чём заключается работа торгового представителя?

В расширенный список обязанностей торгового представителя (перечислить их все невозможно — ситуация на рынке постоянно меняется, из-за чего специалисту приходится адаптироваться) входят:

1. Регулярное посещение находящихся на вверенной ему территории (районе, округе, городе или даже целом субъекте) потенциальных и действующих деловых партнёров. В зависимости от реализуемого продукта это могут быть аптеки, спортивные, развлекательные и торгово-развлекательные центры, магазины и даже ларьки — любые организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся продажей товара конечному потребителю. Цель посещений заключается в проверке готовности клиента к новым поставкам, информировании его об изменении условий производителя и разрешении относящихся к компетенции торгового представителя недоразумений.
2. Расширение клиентской базы. Чем больше новых деловых партнёров, тем лучше: старые, даже самые надёжные и много раз проверенные, могут внезапно отказаться от сотрудничества, разориться или сменить сферу деятельности, а «диверсификация» торговой сети позволит производителю остаться на плаву — даже если придётся пожертвовать частью дохода.
3. «Проверка» продавцов, пока не заинтересованных в сотрудничестве, но имеющих соответствующие перспективы. Например, магазин, торгующий продуктами питания, рано или поздно может решить расширить свой ассортимент, а значит, и повысить выручку за счёт реализации бытовой химии, посуды или предметов гигиены — тут-то торговый представитель и должен первым предложить потенциальному покупателю «свою» продукцию.
4. Увеличение продаж как по каждой группе товаров в отдельности, так и в качестве совокупного показателя. Грамотный торговый представитель делает это, анализируя текущие данные, подыскивая новых клиентов на ещё не занятых территориях или предлагая уже действующим (по поручению или с согласия нанимателя) более выгодные условия закупки.
5. Информирование деловых партнёров о новых предложениях производителя — товарах, превосходящих по качеству ранее представленные на рынке, или инновационных, относящихся к новой линейке продукции. Чем подробнее торговый представитель расскажет о новинках и чем убедительнее покажет их преимущества, тем лучше будут продажи — а в этом и заключаются обязанности специалиста.
6. Забота о наилучшей демонстрации продукта. Хотя мерчандайзинг не входит в функции торгового представителя, при каждом посещении точки продаж он должен убеждаться, что товар правильно выставлен, выделяется на фоне релевантной продукции и доступен для конечных потребителей — а значит, будет хорошо продаваться. При нарушении этих критериев торговому представителю следует дать покупателю советы по размещению товара — и проконтролировать их выполнение при следующем визите.
7. Анализ текущих и годовых отчётов о продажах, выявление слабых мест и выработка плана мероприятий по дальнейшему увеличению реализации продукта. Торговый представитель — не маркетолог и не может предписывать каких-либо действий конечному продавцу, зато имеет право предлагать ему стратегии повышения продаж — это в интересах всех трёх сторон.
8. Обеспечение сервисных работ. Если по условиям реализации текущее обслуживание, ремонт или замена продукции осуществляются производителем, торговый представитель должен таким образом скоординировать работу сервисных служб, чтобы продавец мог в любое время отправить негодный товар производителю, тот, в свою очередь, получал достоверную информацию и в кратчайшие сроки отсылал новые или починенные изделия обратно, а конечный потребитель — забирал назад своё приобретение так быстро, как это возможно. Качественное постпродажное обслуживание укрепляет репутации и первичного, и розничного продавца, что в конечном счёте необходимо для распространения товара и роста его реализации.

Смотрите также: В2В-продажи - что это?

К этим обязанностям могут добавляться и другие — вплоть до представительских поездок за границу и подписания договоров и дополнительных соглашений от имени работодателя; разумеется, чем сложнее и неожиданнее будет новое поручение, тем на большую заработную плату имеет основания рассчитывать профессионал.

Работа торговым представителем

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Работа торговым представителем — эта преимущественно выездная работа: 90% своего рабочего времени и более он проводит в разъездах по клиентам. Рабочий день торгового представителя ненормированный, как правило, он работает больше, чем 8 часов в день, часто — существенно больше. В то же время, от этого напрямую зависит и доход: зарплата торгового представителя — это, как правило, определенный процент от продаж закрепленным за ним клиентам.