Как торговаться при продаже квартиры

Правильно торгуемся при покупке квартиры, снижаем цену и покупаем дешевле. Реальная стоимость квартиры после торга. 2019 год. Как торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке: как правильно сбить цену при покупке квартиры и не напугать продавца

Как правильно подготовиться?

Сразу ли договариваются об осмотре предложенного варианта? С порога начинают торговаться? Нет.
Каждый покупатель должен подготовиться к торгу, собрав сведения о квартире, районе, в котором она находится, хозяевах и причинах, которые подвигли их на продажу.

Как долго они продают ее? Как узнать все из перечисленного выше? Можно созвониться с хозяевами, расспросить их обо всем, что интересует, а также узнать точное местоположение квартиры. Зная адрес, можно его определить с помощью Яндекс или Google Карт. С помощью этих сервисов можно узнать, что находится неподалеку. Анализируют ситуацию на рынке, просматривая базы объявлений, отмечая для себя квартиры в одном районе, цену на них.

Внимание! Не торгуйтесь во время телефонного разговора с хозяином. Зачем просить сбавить цену, если осмотра не было? Чем объяснить свою просьбу? Отсутствием денег? А зачем тогда решаться на столь дорогостоящую покупку?

Что учесть до просмотра жилища?

Не договариваются о просмотре квартиры, пока не ответят на вопросы:

• Сколько готовы заплатить за недвижимость, какой бюджет выделен на ее покупку или какую сумму дадут в банке в кредит для приобретения квартиры в ипотеку;
• Сколько стоит понравившаяся по объявлению квартира, стоит ли она тех денег, которые хочет за нее хозяин;
• Сколько не хватает денег.

Ответ на первый вопрос зависит от бюджета покупателя, а на два других отвечают, зная цену на понравившуюся квартиру. Может пригодиться online калькулятор, чтобы посчитать среднюю стоимость квадратного метра на рынке вторичного жилья в выбранном микрорайоне.

Самые «сильные» аргументы, которые помогли и не раз покупателям, узнают тоже до просмотра квартиры:

1. Более дешевая квартира в доме неподалеку.
2. Внимательное изучение описания квартиры на сайте/в газете. Лучше заучить его наизусть, чтобы во время просмотра сопоставить сведения из него с реалиями жизни. Если выявят несоответствия, есть повод для торга (площадь кухни 8 кв. метров вместо 9 из объявления; до станции метро не 5 минут, а четверть часа).
3. До просмотра знакомятся с предложениями банков по депозитам и процентным ставкам по ним. Самые выгодные условия впоследствии озвучивают продавцу, если он откажется скинуть пару десятков рублей, но при этом упомянет, что деньги не к спеху ему. На депозите через пару-тройку месяцев хозяин вернет сумму уступки сполна.
4. Перед просмотром узнают, что такое неаргументированный торг. Иногда от него больше пользы, чем от аргументированного. Если по объявления пригляделось какое-нибудь жилье, а цена слишком высока, обдумывают, сколько заплатить за него не жалко. Потом высчитывают разницу, и именно ее размер оглашают в неаргументированном торге, как желаемую уступку.

Что учесть при просмотре жилья на вторичном рынке, чтобы сэкономить на его приобретении?

Когда при осмотре квартира понравилась, продумывают аргументы для торга. Можно ссылаться не только на недостатки (первый или последний этаж, близость трамвайных/ж/д путей, проблемы с естественным освещением и т.д.).

Можно действовать хитрее, но для этого понадобятся доверительные отношения с собственником. Побеседовав с продавцом, выясняют ответы на интересующие вопросы:

• Как долго хозяин продает квартиру.
• Есть ли у владельца особые «пожелания»: получение всей суммы наличными в кратчайшие сроки, быстрое оформление сделки из-за необходимости отъезда за границу и т.д.
• Была ли узаконена перепланировка (чем грозит покупка недвижимости с нелегальной перепланировкой?).
• Есть ли «естественные» обременения: долг за электричество, воду, свет и т.д. (о том, чем чревато приобретение квартиры с долгом по коммунальным платежам, читайте тут).
• Нашел ли собственник подходящий вариант для разъезда с бывшим мужем.

Проанализировав ответы на вопросы, найдя «слабые» стороны продавца, формируют список аргументов, чтобы потом по одному озвучивать во время торга при следующем осмотре квартиры.

Совет 5. Не просите слишком много

Разумеется, перед началом просмотров нужно изучить все подходящие варианты, посоветоваться с риелтором и немного разобраться в рынке — чтобы представлять хотя бы примерное соотношение цен и параметров недвижимости. 

Если поймете, что за понравившийся вариант просят адекватную рыночную цену, не стремитесь сбить её еще ниже: скорее всего, продавец тоже немного ориентируется в рынке. 

Какую-то небольшую сумму он вполне может уступить, но продавать хороший вариант за бесценок, скорее всего, не будет. Попытка сильно занизить стоимость может выйти боком: если продавец решит, что вы считаете его глупым, он может и вовсе отказаться иметь с вами дело. Обидно упустить хорошую квартиру из-за такой досадной оплошности.

Что проверять, чтобы можно было снизить стоимость

1. Район, в котором находится многоквартирный дом. Если лично для вас местоположение дома не имеет особого значения, но квартиры в этом районе плохо продаются, то это повод, чтобы снизить цену.
2. Аварийность дома.
3. Недостатки в квартире, на которые вам сразу придется потратиться, чтобы сделать ремонт. Такие причины уменьшения цены действуют, только если квартира для владельцев обуза, от которой они хотят поскорее избавиться. Например, когда наследники хотят быстрее продать имущество по завещанию и поделить деньги.
4. Если в квартире хороший ремонт и хозяева намереваются заработать именно определенную сумму денег, то торговаться можно очень интеллигентным способом. Просто спросите: «Это окончательная цена или есть возможность пойти навстречу друг другу?». Когда продавец не видит давления на себя и понимает позицию покупателя, то естественной реакцией будет вопрос о сумме, на которую вы рассчитываете. В итоге такого торга цена будет уменьшена до средней между вашими двумя предложениями.
5. Другой способ торга, который работает, если владелец квартиры относится к категории людей мещанского типа. Эти граждане станут вас больше уважать, если вы будете настаивать на торге. Просто скажите, что покупать не торгуясь – это неправильно, некрасиво и вы так не можете. Фраза: «Будем торговаться! А как по-другому!», будет ими абсолютно понятна и принята.
6. Еще один вид граждан, которые хотят, чтобы их уговорили продать дешевле. Для них важно сделать доброе дело тем, кто в более трудной ситуации, чем они сами. Достаточно доверительно объяснить, как трудно жить со свекровью или тещей, как мечтаете быть от них подальше, а этот район как раз на другом конце города. К тому же квартира, как у бабушки – светлая и красивая.
7. Обычно, снизить стоимость на 50 – 500 тыс. руб. могут те, кто очень торопится уехать куда-нибудь на ПМЖ на деньги, вырученные от продажи квартиры. Но это бывает очень редко. Обычно люди уезжают, а потом продают жилье через риэлторов.

Как бы вы ни торговались – умело или впервые в жизни, не рассчитывайте, что вам «скинут» миллион. Поэтому подбирайте недвижимость в том ценовом диапазоне, который вам подходит.

Разные категории людей относятся по-своему негативно к торгу по такому вопросу, как жилье. Всегда помните, что продать квартиру на вторичном рынке сейчас очень трудно. Поэтому у вас всегда есть шанс снизить цену. Оптимальная величина для торга – это 20% от стоимости. После заключения соглашения подпишите все бумаги правильно, чтобы продавец не заявил потом, что действовал под вашим давлением. При таком исходе, квартира перейдет обратно к владельцу, а сумма, которую вы внесли, может возвращаться на ваш счет долгие годы.

Совет 6. Критикуйте ремонт

Нередко продавцы завышают цену из-за свежего ремонта, который дорого им обошелся — потраченные деньги просто включают в стоимость квартиры, а сам ремонт используют в качестве аргумента во время торга. 

Есть хорошие новости: вы можете превратить этот довод в контраргумент. Если продавец отказывается давать скидку, ссылаясь не ремонт — скажите, что вам не нравится интерьер, и вы собираетесь переделать его под себя. Объясните, что это дополнительные расходы, которые можно покрыть небольшим дисконтом в вашу сторону.

эффективных советов покупающим жильё

1. Продавец, а не покупатель называет цену со скидкой. На его стороне «эффект якоря». Узнав, сколько хочет хозяин за жилье, покупатель выдвигает условия и приводит доводы.
2. Определение для себя, а нужна ли понравившаяся квартира или нет. Если по душе первый вариант, надо определиться с размером суммы, которую не жалко отдать за нее. Это делают в самом начале – еще до торгов.Даже если хозяин уступит ровно столько, сколько надо, можно проиграть: минусов окажется больше, чем плюсов.
3. Введение в процесс торгов третьего лица, например, соседа. Его задача рассказать о квартире нелицеприятные факты, чтобы хозяину стало немного стыдно. Ни один покупатель после такого «рассказа» не захочет переплачивать, и ему это понятно.
4. Торги – дело не быстрое. Главное, чтобы никто не потерял терпение раньше времени: ни продавец, ни покупатель. С одной стороны кто сдастся быстрее, тот и проиграет.С другой стороны не всем нравится состояние конфликта и противостояния. Поэтому главное не перегибать палку, не выходить из себя и не переходить на личности.
5. Молчание – золото. Покупатель должен молчать больше, чем говорить. Если хозяин сделает предложение – например, скидка 5%, не стоит соглашаться сразу. Можно показать языком тела, что она слишком маленькая, учитывая все недостатки. Владелец жилья занервничает и пойдет на уступки.
6. Театральные реакции. Как ведут себя актеры в театре? Они умеют неожиданно вздрагивать, закатывать широко глаза и удивленно восклицать. Вот также должны поступать покупатели, задавая неожиданный для продавца вопрос «Сколько-сколько Вы хотите за свою 2-комн. квартиру?».От вопроса с такой интонацией любому человеку может стать неловко и неуютно. Это произойдет и с хозяином. Он будет оправдываться, и в конечном итоге сам поймет, что цена на жилье слишком велика.
7. Нельзя научиться торговаться в одночасье. Надо тренироваться в этом навыке ежедневно во время походов по магазинам.
8. Выдвигание своих вариантов условий. В случае со сделкой «Купли-Продажи» можно предложить выплатить всю сумму наличными, без оформления ипотеки или взятия кредита в банке;
9. Если предложенная цена устраивает и есть вся сумма целиком, все равно торгуются.
10. Нет ничего идеального. Если есть недостатки, есть аргумент для торга.
11. Принятие правильной позы во время обсуждения деталей сделки. Во время разговора лучше стоять возле дивана или садиться на углу стола. Атмосфера будет доверительной и стороны обязательно договорятся.
12. Доверительные отношения с владельцем пригодится, когда будут обговаривать детали сделки. Устанавливают их, обращаясь к нему по имени, следя и повторяя каждый его жест. Не надо говорить «я», лучше – «мы» в такой предложении: «Стартовая цена – 2 млн. рублей, но мы обговорим ее детально».
13. Открытые вопросы лучше, чем блуждания вокруг, да около.
14. Контроль над реакцией. При расширении зрачков предложение нравится, а при сужении – отсутствие доверия на лицо.
15. Нельзя расстраиваться, если хозяин отказался сбавлять цену. Ищут другой вариант, который понравится ценой, месторасположением, ремонтом.

Снижение реальной цены или уловка маркетологов?

Передавая бразды правления продажей квартиры риелтору, собственник надеется, что сделка будет проведена максимально быстро. Для ускорения процесса реализации уже на стадии размещения объявления опытный агент использует методы психологического воздействия на покупателя. Один из них — указание на возможность торга. Если в объявлении указано «торг» или «торг уместен», это намек на возможность получить «скидку», а уступка в 1-3% при стоимости недвижимости от 5 млн. руб. — весьма существенная сумма.

Покупатель должен учесть нюанс: если жилье продается с 2014-2019 г., то цена на него непомерно завышена. Именно в этот период стоимость недвижимости была необоснованно взвинчена, а понизить ее согласно изменившимся условиям рынка собственники не захотели. Вот и стоят эти квартиры с пометкой «торг», хотя в реальности их цена должна быть на 10-15% ниже. Как правило, введя ценовое ограничение при просмотре объявлений, покупатели даже не видят такие предложения.

Согласно статистическим данным, около 85% сделок по продаже недвижимости в Москве проходят с применением дисконта. В среднем скидки составляют 3-13% в зависимости от региона продажи. Чем ближе к столице, тем ниже скидка.

В некоторых регионах торг идет не в процентах от цены, а в денежной сумме. Такая ситуация наблюдается в городах северо-западной части России. Так, на «однушки» можно получить скидку 50-100 тыс. руб., а на «трешку» — около полумиллиона.

Итак, что нужно уяснить при покупке квартиры: получить скидку удастся, если продавец поставил адекватную цену, но слегка завышенную, предполагая возможность торга. Если же человек давно продает квартиру, изначально им купленную по завышенной цене, он будет упорно реализовывать ее за стоимость, не ниже покупной. Просить его о снижении цены до среднерыночного уровня бессмысленно.

Общение с продавцом

Перед тем как идти на торг, изучите среднюю стоимость такой же недвижимости в этом районе города.

Владелец квартиры может выставить свое жилье на продажу по нескольким причинам:

• срочно нужны деньги;
• в связи с переездом в другой дом, город и т. д.;
• в квартире невозможно жить (шум, плесень, дом аварийный и т. д.);
• продает с разменом;
• несколько владельцев, которые делят наследство;
• муниципальные органы планируют расселение (в этом случае со стороны продавца может быть факт мошенничества по отношению к покупателю).

Причин может быть и больше, но в основном, это может быть положительный момент (переезд по собственному желанию) и отрицательный (в квартире невозможно жить).

Если жилье вас полностью устраивает, а цена могла бы быть и ниже, то есть возможность поторговаться.

Как и когда показать, что торг уместен

Как и когда показать, что торг уместен

Почти каждый покупатель недвижимости настроен торговаться, и это нужно учитывать перед выводом своего предложения на рынок. Опытные риелторы обычно закладывают в свою цену «комплементарную скидку», добавляя к стоимости до 5%. Именно на эту сумму они и рассчитывают снизить цену. При этом не обязательно, и даже нежелательно, в объявлении указывать «торг» или «торг уместен». Это может вызвать у покупателя мысли о том, что:

• жилье имеет недостатки;
• с документами какие-то проблемы;
• с продавцом можно договориться о серьезной скидке (значительно больше чем 5%);
• продавец сам не знает цену своей недвижимости на рынке и готов ее продать по любой стоимости.

В этом случае речь о взаимовыгодной сделке уже не идет. Поэтому лучше воспользуйтесь другим приемом. Достаточно выставить не круглую цену, например, не 120 000 тг, а 120 500 тг, и это будет сигналом к тому, что вы готовы к торгу.

До начала просмотров вы будете много общаться с потенциальными покупателями по телефону. Будьте готовы к тому, что они будут задавать вопрос о возможном снижении цены. Ваш правильный ответ в этом случае: «По телефону не торгуюсь».

Золотое правило продаж гласит, что реальный торг стоит предлагать только реальному покупателю, который уже посмотрел квартиру (дом) и принял решение о покупке. Иногда покупатель даже аргументирует желаемую скидку и называет ее размер, к примеру, в случае, если требуется ремонт.

Совет 7. Оставьте мебель и встроенную технику

Если продавец категорически не настроен снижать цену, попробуйте выторговать встроенную технику, сплит-систему или мебель. Часто шкафы  в кухню или прихожую делают под заказ, а размеры техники подбирают индивидуально. Старую мебель сложно удачно вписать в интерьер новой квартиры — в итоге она пылится в кладовке или гараже. Если вас устраивает внешний вид и состояние столешницы и плиты, предложите оставить их вам в качестве бонуса к покупке. 

Как найти подход к продавцу?

Покупая жилье, надо знать нюансы, позволяющие диктовать свои условия. Есть разумный довод для сомневающихся в целесообразности торгов: продавец продает, а покупатель покупает – они зависят друг от друга.

Но иногда даже «козыри» в рукаве не помогают, так как нет доверительных отношений с продавцом. Как же построить их?

Торг – процесс, который основан на споре и предполагает противостояние сторон. Если хозяин не захочет, он не уступит в цене, откажется продавать квартиру. Не надо обсуждать цену, пока не будет выстроен позитивный эмоциональный контакт с владельцем.

Не надо вести себя с ним, как с другом. Лучше слепо следовать трем правилам этикета:

1. вежливость;
2. внимательность;
3. пунктуальность.

На просмотр надо приходить вовремя, разуваться возле двери, вешать одежду на вешалку, если предложат.

Важно! Любой хозяин любит свою квартиру до глубины души, так как он жил в ней, воспитывал детей, переживал потрясения. Не допустимо «хозяйское» поведение покупателя в ней. Нельзя обсуждать с ним снос стен, способы борьбы с хламом.

Единственное, о чем можно упомянуть (если так и есть) – о ремонте, но при этом надо похвалить за что-то владельца: например, за узор на потолке или за плитку в ванной комнате.

Как вести себя в процессе торгов, зная о недостатках?

О недостатках разговаривают всегда аккуратно, чтобы владелец не обиделся. Обида затмит ему глаза, и станет первопричиной для отказа в сбавлении цены на жилье. Недостатки можно найти во всем, если захотеть, но некоторые покупатели мирятся с ними при условии, если хозяин пересмотрит цену. Аккуратно упоминают о следующих недостатках:

• неудачная планировка: узкие коридоры, окна выходят на проезжую часть, а не во двор;
• отсутствие капитального ремонта;
• проблемы с теплоснабжением из-за того, что квартира угловая;
• первый/последний этаж;
• соседи-алкоголики и дебоширы;
• недостаточная толщина стен и т.д.

Не перегибают палку при разговоре о них, помнят о здравом смысле и чувстве меры. Не понравились блеклые обои в гостиной? Этот довод плохой, так как они могут нравиться хозяину.

Адекватное поведение покупателя при выявлении недостатков: спокойное обсуждение с хозяином без гнева, ругательств, криков и препирательств. Когда человек спокоен, всегда услышат его; а когда он кричит, никогда не прислушаются.

Есть ли у Вас преимущества перед другими покупателями?

Каждую крупную сделку, как и продажу недвижимости, сопровождает торг. Его считают взаимовыгодным процессом. Иными словами, покупатель должен предложить что-то продавцу, чтобы тот сделал скидку.

Аргументы продумывают заранее, и никогда не оглашают весь список владельцу. Они – настоящие «козыри», которые лучше выкладывать на стол по одному. Такой подход позволит сбросить цену на столько, насколько получится.

Продавцы всегда идут навстречу покупателям, которые приведут аргументы:

1. Быстрая покупка. Не надо продавать ничего, чтобы купить предложенный вариант. Очень ценят владельцы желание оформить сделку купли-продажи недвижимости быстро.
2. Наличный расчет. Если покупатель говорит, что нужная сумма (с учетом скидки) есть на счету в банке, а задаток в кармане, хозяин «тает» (о том, что такое задаток, чем он отличается от аванса и залога и кому это выгодно, вы узнаете здесь). Напряженнее становится разговор о скидке, если покупатель хочет взять кредит в банке или занять недостающую сумму у родственников. Он зависит в таком случае от обстоятельств, а, значит, и сделка может сорваться.
3. Готовность подождать с переездом, так как хозяин не доделал ремонт в своей новой квартире или начальник не подписал заявление о переводе на работу в другой город.
4. Готовность взять на себя хлопоты по оформлению сделки. Этот аргумент оставляют напоследок, и приводят только тогда, когда продавец почти согласился на скидку.

Психологические уловки и тактика торгов

Более активные методы убеждений помогают, если переговоры о снижении цены зашли в тупик. Что предпринимают, чтобы изменить ситуацию в свою сторону?

• Во-первых, можно прийти в понравившуюся квартиру с бумажкой, на которой записать плюсы/минусы всех осмотренных квартир. Увидев ее, любой продавец занервничает. Главное правильно повести себя покупателю и не радоваться раньше времени.Он должен надеть на себя маску скучающего человека, которого больше волнуют не детали, а вид из окна. Лишь изредка он должен бросать взор на бумажку с адресами. Можно пожаловаться на усталость и бросить как бы невзначай фразу: «Лучше уж что-то дешевле купить».Если у хозяина не стоит толпа под дверью из желающих приобрести жилплощадь, он удержит клиента сбавлением цены.
• Во-вторых, можно схитрить. Если покупатель осматривает квартиру не в первый раз, он знает об ее местонахождении. Когда хозяин будет на работе, он может прийти и переговорить с соседями.Можно договориться о неожиданном визите, когда покупатель придет на осмотр. Если они наговорят «гадости» про нее, продавец занервничает и уступит пару десятков тысяч рублей.

Как не перегнуть палку?

Торги – эмоциональный процесс. Обычно сначала говорят, а потом думают, поддавшись своим эмоциям. Владелец жилплощади соглашается на скидку сегодня, а назавтра изменяет решение.

Почему? Основные причины: сразу после предварительного соглашения к хозяину может прийти другой покупатель и предложить больше или скидку выторговать меньшую. Чтобы избежать такого исхода, лучше не перегибать палку со скидкой: она должна быть аргументированной и разумной, а не запредельной.

Как осмотр квартиры поможет скинуть цену

Возьмите с собой листок бумаги с адресами других квартир и ценами. Иногда посматривайте на часы, сетуя, что не хватить времени объехать еще 4 – 5 домов, где цена ниже. Эту манипуляцию лучше проделывать в середины осмотра квартиры.

Чего нельзя делать. Наконец вы зашли в квартиру вашей мечты!

1. Не прыгайте от радости, не проявляйте слишком сильных эмоций. Например, такие фразы как «О боже! Это то, что я хотела!», «Какой тут вид из окна!», «Отличный ремонт!», «Жене очень понравится мой подарок!» и т. п. говорите в уме. Вслух – только кивки, слова «прекрасно, хорошо, понятно, ясно». Их вы можете вставлять в паузы продавца, при его рассказе. Если вы не будете держать свои эмоции в руках, то не сможете рассчитывать на скидку. Продавец только что получил от вас новые комплименты своему детищу – именно на них он и будет делать упор. Не удивляйтесь, если после вашей похвалы, владелец скажет, что вы его неправильно поняли и цена на полмиллиона выше.
2. Не оскорбляйте качество квартиры.
3. Не критикуйте грязь, запахи, ремонт и все остальное, что вам не нравится, но можно устранить. Помните, что человек здесь жил и в душе считает свой дом одним из лучших.
4. Не перебивайте, пока продавец расхваливает свою квартиру.

Что нужно делать:

1. Осматривайте квартиру. При демонстрации задавайте наводящие вопросы. Например, о санузлах можно спросить, когда во всем доме меняли трубы, и в квартире в частности? Где узлы и как к ним добраться, в случае прорыва? Это очень важный вопрос, так как некоторые владельцы перед продажей замуровывают проблемные места.
2. Понимающе кивайте. Пусть продавец забудет на время, что именно вы покупатель, тогда он будет делиться с вами проблемами, связанными с ремонтом и причиной продажи квартиры.
3. Произносите слова сожаления по поводу отсутствия каких-либо удобств или, например пластиковых окон. Говорите как бы сами с собой.
4. Создайте впечатление человека, который ходит один по магазину и выбирает товар.

Ваша цель – показать продавцу, что вы реальный покупатель с деньгами здесь и сейчас. Недвижимость продается долго и неизвестно, когда появится другой реальный покупатель. Вы готовы заплатить и стать владельцем, если хозяин снизит цену до определенной, разумной величины.

Торг уместен!

Торг уместен!

Цена продаваемой недвижимости формируется в процессе переговоров и взаимных уступок. Соответственно, торг довольно часто уместен, в этом нет ничего плохого или неправильного. Воспринимайте его как элемент игры, подготовьтесь к ней заранее, и выигрывайте. Некоторые правила торга таковы:

• Предлагать торг самому не следует. Ведь не каждый человек любит и умеет торговаться, а потому бывают случаи, когда покупатель без возражений соглашается на предложенную цену.
• Знайте предельную цену и не опускайте ниже. Вы ведь ее не придумали, а сформировали на основе данных, полученных при изучении рынка. Или же вам ее назвали компетентные эксперты, во мнении которых вы не сомневаетесь. Поэтому колебаниям и неуверенности здесь места нет.
• Не делайте односторонних уступок. Пусть они будут взаимными. Если вы снижаете цену объекта по просьбе покупателя, то можно предложить ему взять на себя часть расходов, предполагаемых в ходе сделки, которые обычно несет продавец. Либо цена снижается на стоимость ремонтных работ, необходимость которых очевидна для обеих сторон; а покупатель, соответственно, проводит такой ремонт самостоятельно.
• Не называйте всю сумму, на которую вы согласны снизить стоимость объекта, сразу, а делайте это постепенно. Такое «отщипывание» по кусочкам позволит нащупать тот момент, когда предложение станет выгодным и покупателю тоже. А сумма сделки может быть выше той, на которую вы изначально рассчитывали.
• Торгуйтесь и общайтесь с покупателями исключительно доброжелательно. Улыбка, хорошее настроение и уважение, которые вы демонстрируете, обязательно вызовут такую же реакцию у покупателя. Раздражение, или, что еще хуже, снисходительный тон по отношению к тому, кто торгуется, могут свести все ваши старания на нет, и реальный покупатель может уйти. Если покупатель не собирается останавливаться на предложенной вами скидке и продолжает давить, проинформируйте его, какова ваша окончательная цена, ниже которой вы опускаться не намерены. Но сделайте это вежливо.
• Если у недвижимости есть недостатки – изучите вопрос стоимости их устранения. Если вы приняли решение оставить объект на доработку следующему собственнику, торгуйтесь в размере стоимости будущего ремонта. И не принимайте близко к сердцу возможные замечания по поводу вашей недвижимости. Сообщите покупателю, что прекрасно осведомлены о недостатках, поэтому и делаете ему скидку в размере определенной суммы.

Ревизия кошелька

К моменту поиска квартиры покупатель должен четко знать, какой суммой он сможет оперировать. Средства на жилье формируются из:

• наличности;
• банковского займа;
• частично — маткапитала.

Если планируется взятие квартиры в ипотеку, будет не лишним заранее посетить кредитно-финансовую организацию и удостовериться в том, что кредит выдадут.

Зная бюджет, можно приступать к поиску объекта в объявлениях о продаже квартиры на вторичке. Первая трудность, с которой придется столкнуться — отсутствие предложений от первого лица. По счастливой случайности можно «наткнуться» на собственника, но чаще к сотрудничеству приступает риелтор.

Риелтор действует в угоду продавцу. Он прилагает усилия, чтобы склонить собственника к сотрудничеству, обещая отстаивать его интересы. Цель работы риелтора — получить прибыль путем продажи квартиры подороже.

Если не удается заниматься подбором вариантов самостоятельно, покупатель может поручить это риелтору, действующему в его интересах. Однако не стоит озвучивать, какая конкретно сумма денег может быть потрачена. Информацию нужно дозировать, объявив минимальный предел цены.

Подробнее:

• Нужен ли риэлтор при покупке и продаже квартиры
• Сколько стоят услуги риэлтора при покупке и продаже квартиры

Когда возможно снизить цену?

Есть, как минимум, два случая, когда можно торговаться, например:

1. Самый удачный вариант: продавец выставил на продажу жилплощадь в связи с отъездом. Его уже ждут в другой стране, к примеру.Иногда продавцы продают квартиру из-за острой нужды в деньгах. У них есть непогашенный кредит в банке или срочно нужны деньги на операцию.Трудно предсказать размер скидки в таком случае. Если удача на стороне покупателя, можно сторговаться на сумму меньше оглашенной вначале на 20-30%, если вырученной от сделки хватит на то, чтобы погасить задолженность или оплатить операцию.
2. Опубликовав объявление, продавец ждет звонков, а их все нет и нет спустя месяц, два, полгода. Тяжело смириться с затягиванием процесса продажи. Если изначально он хотел выручить за 2-комн. квартиру с ремонтом 1,2 млн. рублей, то по прошествии времени согласен и на миллион.«Вкусная» цена – приманка, чтобы отвлечь от наличия в квартире прописанных жильцов, отсутствия документов на перепланировку или справки о дееспособности из психоневрологического диспансера.Торг для него стал уместным, он «ломается». Из-за чего? Из-за боязни, что продажа затянется на годы, и произойдет обвал цен на недвижимость.

Сбиваем цену квартиры правильно

Снизить цену квартиры на вторички можно только общаясь непосредственно с продавцом. При этом важно найти убедительные аргументы, которые не возымеют обратный эффект.

Аргументы в пользу снижения цены квартиры

Обоснованность каждого слова — залог успешных переговоров. Как показывает практика, продавец снижает цену на квартиру в следующих случаях:

1. Неузаконенные изменения. Тут главное — проявить внимательность и не стесняться попросить кадастровый паспорт на объект, пройтись по квартире и проверить целостность несущих стен, межкомнатных перегородок. Все неучтенные изменения грозят внесением штрафа или восстановлением первоначального состояния, а это веский повод потребовать скидку. Ведь сумма, которую придется затратить на оформление документов согласно фактическому состоянию квартиры — от 20 тыс. руб., а значительные изменения обойдутся в 50-100 тыс. руб. И это без учета затрат времени и нервов.
2. Есть предложение аналогичной квартиры за более низкую цену. Если покупатель предоставит сведения о том, что в том же районе продается квартира в аналогичном состоянии, с такой же квадратурой, планировкой и прочими параметрами, но по более низкой цене, шансы на получение дисконта возрастают. На переговоры нужно прийти со списком аналогичных предлагаемых объектов. Так продавец поймет, что покупатель не блефует, и начнет торг.
3. Указание на несоответствие данных в объявлении реальной картине. Внимательный покупатель должен обратить внимание на квадратуру жилья, планировку. Если, например, в объявлении указано, что жилая площадь 80 м2, а в реальности — 75 м2, реально получить скидку.
4. Отсутствие или удаленность объектов инфраструктуры. Зачастую в объявлениях указывают: «школа, садик рядом», «до метро 5 минут ходьбы», «рядом парк, магазин». Такие ремарки привлекают внимание покупателя, но нужно все проверить лично. Не поленитесь пройтись по району, посмотреть, действительно ли рядом школа, детский сад, больница, магазин, какова транспортная развязка. Если реальные данные не соответствуют написанному, можно смело говорить о снижении цены на квартиру.
5. Ненужная меблировка. Если покупатель продает квартиру с мебелью, которая покупателю не по вкусу, можно попросить вывезти неугодное движимое имущество и попросить снизить стоимость квартиры.
6. Приемлемая альтернатива. Что, если предложить продавцу положить часть вырученной суммы в банк под проценты? Так, вместо долгих поисков покупателя, он сможет сразу распорядиться суммой, и не только окупит скидку, но и приумножит состояние.
7. Плохое качество ремонта. Порой приятная расцветка обоев, свежее напольное покрытие — ретушь серьезных проблем. Пестрые цвета мешают рассмотреть неровность стен, а яркий кафель в ванной отвлекает внимание от старой сантехники. Будьте внимательнее, не пропустите изъяны.
8. Удручающий вид из окна, недостаток (избыток) солнечного света.
9. Негативные реплики, недовольство соседей. Если выяснится, что этажом выше живет мальчик скрипач, за стенкой — многодетная семья, а в 12 ночи стабильно слышно, как самолет идет на посадку, не сомневайтесь — квартира упадет в цене. Но откуда получить такую информацию? Конечно от соседей. А если еще все произойдет в присутствии хозяина, последний будет обескуражен и готов на уступки.

Прибегать к обоснованию скидки не стоит, если продавец выражает готовность продать квартиру. Такое бывает, если потенциальный собственник «приглянулся» хозяину, и последний действует интуитивно: сам ускоряет продажу, поддерживает торг.

Что можно предложить продавцу, чтобы он почувствовал выгодность и безопасность сделки:

• произвести расчеты с использованием банковской ячейки;
• предоставить помощь с переездом;
• подождать, пока прежние жильцы смогут оформить перерегистрацию;
• взять ответственность за оформление документов;
• оплатить помощь юриста для корректного составления предварительного и основного договора купли-продажи;
• внести залог.

Для снижения цены квартиры нужно действовать в 2 направлениях: доказать преимущества совершения сделки именно с вами и указать на объективные причины понижения стоимости имущества.