Прямые продажи это что

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно. Прямые продажи осуществляются через личный контакт продавца и покупателя. Как эффективно их осуществлять и значительно увеличить прибыль компании?

Другие виды продаж

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА — это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе — технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Прямые продажи повышают количество клиентов на 50-70%

Презентация

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

• Пропишите текст на бумаге;
• Выделите основные моменты;
• Тезисно выпишите эти моменты;
• Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
• Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
• Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Push-рассылки от — попробовать

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Что такое прямые продажи?

Продажи прямого типа - это вариант расширения клиентской базы за счет непосредственного общения продавца и покупателя. В процессе такой беседы продавец описывает все позитивные свойства и качества товаров или услуг, убеждая при этом потенциального клиента в том, что такое сотрудничество будет максимально взаимовыгодным, а значит, сможет обеим сторонам помочь в реализации поставленных целей и задач бизнеса. Основным отличием такого варианта сотрудничества является то, что контакт производится в нестандартной схеме реализации. То есть клиент и продавец встречаются на нейтральной территории.

Чтобы освоить все нюансы эффективных продаж нужно просмотреть, фактически изучить все известные методики и технологии. В стандартном варианте взаимодействие производителя и клиента осуществляется через посредников. Посредническая схема взаимодействия содержит в себе множество негативных моментов. Во-первых, клиент платит больше, так как посредник формирует свою наценку. Во-вторых, посредник не заинтересован в том, чтобы максимально расширить именно вашу клиентскую базу. Структура прямых продаж предполагает взаимодействие клиента и производителя через консультанта. Консультант фактически является сотрудником компании. От количества продаж зависит его заработная плата. Соответственно специалист делает все возможное, чтобы собрать максимально значительную базу клиентов. Этим самым формируется повышение уровня продаж у предприятия, а это показывает, что прямые продажи гораздо более эффективны, чем все остальные виды реализации.

Непременно следует сказать о том, что такие продажи имеют свои особенности:

• Прямой и непосредственный контакт с клиентом в удобное для него время и в удобном для него месте. По сути, клиент получает возможность тщательно и детализировано изучить все важные нюансы. Так как он никуда не спешит и не опаздывает, продавец имеет возможность нормально взаимодействовать с клиентом, а непринужденная атмосфера провоцирует потенциального клиента на совершение значительных покупок;
• Возможность продавца осуществить грамотную, полноценную и детализированную презентацию товаров или же услуг. По сути, продавец расскажет обо всем, укажет на все позитивные аспекты, раскроет все положительные качества, предоставит информацию по исследованиям, покажет список положительных отзывов и пр. Такая презентация не может остаться незамеченной, клиент непременно чем-нибудь заинтересуется, а соответственно совершит приобретение. Если приобретенный товар будет соответствовать заявленному качеству, то клиент захочет встретиться с вами снова и снова совершит приобретение;
• Такие продажи позволяют предоставить полноценную, исчерпывающую консультацию продавца. То есть продавец может ответить на все интересующие вопросы, оценить, как потенциальный клиент относится к тем или иным предложениям, да и к компании в целом, а также убедиться в том, есть ли перспективы взаимодействия с данным клиентом в дальнейшем.

То есть, по сути прямые продажи являются ничем иным как непосредственной презентацией с дополнительным сервисом реализации. Такая форма продаж очень актуальна в сетевом маркетинге. Продавец раскрывает перед покупателем все важные моменты по товару. Консультирует по цене и предоставляет возможность сразу же сделать заказ. Для многих клиентов такой сервис является неоспоримо выгодным.

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи — что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

1. Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
2. Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
3. Вы имеете обратную связь в любом разговоре — если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
4. Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
5. Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное — малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток — это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Далее рассмотрим плюсы и минусы со стороны конечного потребителя. К основным преимуществам можно отнести:

1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром — достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования — продавцы отлично разбираются в его свойствах.
3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов — в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.  

Прямым продажам нужно учитьсяЧитайте также: Как открыть магазин подарков и сувениров с нуля

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

• Amway;
• Avon;
• Nu skin;
• Oriflame;
• Herbalife;
• NL;
• Mary Kay;
• Perfect China;
• Steam Energy.

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Продавцов, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России. Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям. Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

«Вилка» цен

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

Сделка

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента. Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал. Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Приветствие

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

В прямых продажах важно уметь убеждать и эмоционально воздействовать на покупателя

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно. Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь. Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon». Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог. Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции. В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента. Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Прямые продажи часто используются для реализации косметики, но могут быть полезны в любой сфере

Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им. Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально. Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги. Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку. В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения. Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых. Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок. Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Как правильно продавать?

Чтобы презентация, а также последующая продажа отличались успешностью, следует придерживаться определенных правил:

• Приветствие. От приветствия зависит, захочет ли потенциальный покупатель ознакомиться с вашим предложением. Тут важен ненавязчивый сервис. То есть вам нужно сделать все возможное, чтобы клиент захотел с вами поговорить;
• Представление. Запомните, что потенциальный покупатель должен увидеть в вас эксперта, друга и помощника. Основной целью представления является создание доверительных отношений, которые в дальнейшем станут основой эффективных продаж. Очень важно грамотно проработать такое представление;
• Презентация. Чтобы клиент совершил приобретение, нужно грамотно презентовать товар. По сути можно сказать о том, что клиент покупает своеобразную пробу. Если ваш товар действительно качественный, то в вашу задачу входит все возможное чтобы клиент попробовал товар и убедился в том, что он действительно соответствует его предпочтениям и желаниям. Чтобы презентация прошла успешно подготовьте ее текст дома и несколько раз прорепетируйте, чтобы вы могли рассказать клиенту все детально, тщательно, без лишних и ненужных пауз. Этим вы серьезно повысите доверие к себе, а также к предлагаемой продукции. Неподготовленная презентация может серьезно ухудшить положение;
• Тезисное представление. Вы должны помнить о том, что человек сосредоточено и внимательно может слушать другого человека только в течение десяти минут. Далее внимание рассредоточивается, а значит не будет никакой эффективности вашего общения. Это значит что в течение десяти минут вы должны максимально грамотно смотивировать человека на совершение приобретения. Рекомендуется выписать основные важные моменты, которые определяют товар или же услугу с наилучшей позиции. Чем короче и детальнее будет ваше представление, тем эффективнее будут ваши продажи;

Очень важно грамотно и правильно подвести покупателя к вопросу цены. Момент озвучивания стоимости отводится на конец презентации, не стоит с самого начала указывать цену, а потом рассказывать о товаре. Такой подход является в корне неверным по той причине, что клиент сразу же начнет оценивать именно вопрос цены и подумает о том, что где-то там нечто подобное можно приобрести в разы дешевле. Такой эффект вам не нужен. Поэтому тезисно определяем все преимущества, указываем на отсутствие аналогов и только потом определяем стоимость;

Если клиент решился на приобретение, вы должны заключить конечную сделку. В данной ситуации самое главное сохранить доверительное отношение на будущее. Так как прямые продажи базируются на постоянной клиентуре, а соответственно вам важно, чтобы покупатель снова и снова обращался именно к вам. Как только сделка завершена, вам следует поблагодарить покупателя за сделку, поздравить его с приобретением столь великолепного и замечательно товара/услуг, обязательно предоставить ему свои контактные данные и душевно попросить о том, чтобы клиент созвонился с вами, как только опробует приобретение, чтобы поделиться впечатлениями. Такой подход поможет вам сохранить доверительные отношения и спровоцирует клиента на совершение новых покупок.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Прямые продажи подходят только для определенных товаров

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

-Ресторану или кафе для оформления зала;

-Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

-Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

-Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

• Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
• Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
• Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
• Мягкое подведение к цене.
• Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Как заинтересовать клиента

Успешная продажа наполовину зависит от того как вы произведете презентацию. Практика показывает, что более 80% людей, которым предлагается просмотреть новый товар и изучить его, соглашаются, что дает специалисту шанс получить себе клиента. Теперь все будет зависеть от того насколько грамотно будет произведена презентация. Соответственно к данным действиям нужно подготавливаться заранее, чтобы ваша презентация действительно максимально заинтересовывала и привлекала внимание.

Советы по подготовке:

• Текст своей презентации желательно записать на бумаге. Таким образом, вы создадите грамотную структуру описания всех неоспоримых достоинств предлагаемого товара;
• В документе с описанием достоинств предложения, выделите все основные и важные моменты. То есть максимально грамотно предоставьте все позитивные моменты именно вашего предложения. Например, экологические составляющие, отсутствие токсинов, натуральность, безопасность и пр.;
• Создайте тезисное описание достоинств. Длительные и заумные фразы чаще всего отталкивают, а не привлекают, поэтому тезисное представление будет максимально эффективным. Вы указываете описание товара, его значение, свойства и качества, позитивные моменты и пр. Клиент получает детальную и четкую информацию, это провоцирует повышенное доверие;
• Презентация должна быть заранее отрепетирована. Специалисты рекомендуют текст заучить, выражать его четко, репетицию производить возле зеркала. У вас должен быть уверенный вид истинного эксперта, в тоже время мимика и жесты располагать, должны быть дружескими, приятельскими;
• Предложение должно быть сделано непосредственным образом. То есть консультация должна происходить в непринужденной дружеской обстановке. Вопрос цены должен быть рассмотрен исключительно в конце вашей презентации, только так вы сможете добиться нужного эффекта и своеобразно заинтересовать клиента в совершении приобретения;
• В процессе реализации прямым методом следует использовать варианты предоставления образцов товара. По сути, клиент имеет возможность сразу же попробовать то, что вы ему предлагаете. Соответственно будет сформирован более значительный интерес, и вы в итоге сможете продать и получить нового клиента.

Таким образом, мы видим, что существует масса нюансов, которые следует учесть в процессе подготовки представления товара. Грамотный подход к описанию преимуществ и отсутствие аналогов станет неоспоримой основой повышенных продаж.